Desvendando os Motivos de Compra

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Desvendando os motivos de compra

Motivos de compra: você sabe quais são os do seu público-alvo? Como já dito anteriormente, o quanto mais você excluir o risco ou a sensação de risco de seus clientes, mais você venderá. A melhor maneira para retirar esse risco é você descobrir os motivos deles comprarem. Em outras palavras:

Porque eles comprarão seu produto? Porque eles não comprarão? Porque estão hesitantes? Porque não estão te contando tudo? Quanto mais “porquês” forem revelados, mais riscos você conseguirá remover e assim estará mais próximo do verdadeiro motivo. Você conhece as respostas para essas perguntas?

Perguntas e Dúvidas
Você consegue responder todas as perguntas do seu avatar?

Dominar as razões de compra leva tempo. E mesmo assim, o mercado está em constante mudança, o que significa que os motivos podem mudar junto com o mercado. Seu trabalho é conhecer os motivos de compra e conhecer também os riscos que os acompanham.

O domínio total só acontece quando você consegue identificar os riscos que não são falados e removê-los adequadamente. Remover os riscos é a melhor maneira de vender. Lembre-se de que as pessoas valorizam muito a SEGURANÇA. Inclusive, valorizam mais a segurança do que a liberdade.

Quem nunca disse que iria fazer concurso público porque queria mais estabilidade? Na realidade essa pessoa quer uma segurança financeira vitalícia (ou que ela pensa que é vitalícia).

Como descobrir esses motivos? Ora… quando queremos saber algo sobre alguém, nós perguntamos, não é?

Porque perguntar é importante?

As perguntas são a parte mais importante das vendas. Além disso, são elas que convertem o processo de vendas em um processo de compras. Isso mesmo, as perguntas geram conversão. Porque revelam os fatos e motivos para compras. Motivos e fatos que você deverá explorar ao criar sua Copy (carta de vendas). Sua conversão em vendas é resultado de uma copy bem elaborada e que removeu o risco das principais perguntas. Como consequência, você transformou leads em clientes.

A importância das perguntas no processo de conversão
A importância das perguntas no processo de conversão

Desenvolva e pergunte coisas que façam com que o prospecto pense em si mesmo, mas pense em você e seu produto como resposta. Faça com que eles lhes deem as respostas em forma de informações sobre eles em termos de como usariam seu produto ou serviço. As perguntas são importantes porque revelam o que seus prospectos consideram ser o valor e o benefício. É o que deve estar presente em seu produto e na sua copy.

Um exemplo…

Imagine que eu tenho um produto que fale sobre aprendizado da língua francesa para imigração para o Québec. Veja que o público desse produto está bem definido. São pessoas jovens, de 20 a 40 anos, moradores de grandes e médias cidades, que possuem ensino superior. Podem ou não falar inglês, e estão interessados em imigrar para o Canadá, especificamente Québec. Por isso o interesse no idioma.

Como à partir deste público posso detectar os riscos e riscos não falados? “Tentei vários métodos e nenhum deles funcionou”. É importante mostrar para a sua persona que o problema não é ela, mas sim os métodos. “Vai me custar muito caro”. Dê várias formas de bônus e gere valor agregado ao seu produto. O custo-benefício tem de ser bom.

“Não entendo nada sobre o processo de imigração”. As pessoas tem preguiça de procurar, então a maioria de informações sobre o processo de imigração canadense deve estar explicado. De preferência de maneira bem simples, no estilo passo-a-passo. É importante perguntar quem já tentou fazer por conta própria e quais foram as dificuldades.

Pedir a opinião de seus clientes também é muito importante. Isso lhe dá o ponto de vista deles, que é o único que interessa. A opinião também o ajuda a ter certeza de que a venda foi bem feita e que o produto serviu ao propósito.

Uma história pessoal…

Quando comecei meu negócio, tive a oportunidade fazer uma grande venda. Um website para uma empresa de Beach Tennis que fazia eventos no Brasil inteiro. O foco deles era ter associados em todo o país. Além de promover torneios no Rio de Janeiro, Santos e Florianópolis.

Eu já havia encontrado o perfil do meu cliente no Facebook. Já tinha várias informações sobre gostos, viagens e lugares que eu também conhecia. O que já me ajudou bastante a elaborar perguntas sobre ele que não fossem ameaçadoras e nem de vendas. Porém, de maneira que eu pudesse começar um relacionamento.

Relacionamento esse que não só me permitiu fazer a venda com credibilidade como posteriormente criar reputação junto à esse meu cliente. Que por conseguinte me trouxe outros clientes.

Descobrir o máximo de informações sobre seus clientes e prospectos tornou-se fator obrigatório no empreendedorismo.

A importância da habilidade de observar

Ficar antenado é muito importante para que você possa detectar uma oportunidade. Mas, não é apenas observar. Você deve ter também o poder de reflexão posterior. Ou seja, “digerir” o que seus olhos observaram.

Você pensa sobre as coisas enquanto as olha? O que você observa te dá ideias? A história do refugiado vietnamita Thái Quang Nghiã mostra bem como esse poder de observação é importante nos negócios.

Motivos de Compra: Diferenças entre ver e observar
Motivos de Compra: Diferenças entre ver e observar

Ao voltar a seu país de origem, viu que as pessoas lá utilizavam chinelos de sola de pneu. Essa observação criou um insight: ele poderia usar pneus velhos para criar sandálias e calçados no Brasil. Foi assim que nasceu a Goóc, que só em 2013 vendeu 4 milhões de calçados.

Chinelos Goóc - Moda Sustentável
Chinelos Goóc – Moda Sustentável

A observação cria insights que podem se tornar negócios bem sucedidos. Porém, ser um observador não lhe assegura nenhum poder. O poder está no olhar. No pensar, gerar ideias e medidas, que são resultados de suas observações. A observação cria insights. Revela coisas óbvias que tenham passado desapercebidas.

Conclusão:

Fazer perguntas corretas e bem elaboradas que possam dizer a você o que o seu cliente necessita é o primeiro ponto para pensar em abrir um negócio. É bom lembrar que os mercados mudam, e junto com eles, as necessidades.

Esteja sempre atento ao que seu mercado lhe diz. Ao mesmo tempo, tenha astúcia para observar o que está ao redor de maneira inteligente. Dessa forma você obterá insights que possam ser aplicados ao seu negocio. Ou, quem sabe, até se tornar seu próximo empreendimento!

Por fim, sucesso gera sucesso e confiança para fazer mais vendas! Ação sempre!

Sobre Frederico Fortes

Formado em publicidade e propaganda pela PUC do Rio de Janeiro e criador de produtos digitais. Criou um sistema de gestão de conteúdo para websites que atualmente aluga e gera receita mensal recorrente. Este blog tem como objetivo fornecer técnicas de marketing, visão de empreendedorismo e de persuasão para que pequenos empreendedores e freelancers possam aumentar suas receitas escalando seus serviços ou produtos.

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