Como Criar um Mapa da Empatia

Tempo de leitura: 8 minutos

O que é Mapa da Empatia?

Mapa da Empatia é uma metodologia de Canvas para negócios digitais ou presenciais. Basicamente, serve para você se colocar no lugar do seu cliente ideal. Você vai “criar uma pessoa fictícia baseada nas características de seu avatar.

Criar um mapa da empatia é um dos maiores desafios que precedem a criação de uma copy e de um produto. Pode ser utilizado tanto em vídeo, carta ou e-mail de vendas. Ou, até mesmo, venda presencial de serviços.

Este post tem como objetivo ensiná-lo a criar este mapa da sua persona. Avatar, público-alvo, enfim como desejar chamar. Mas, então, qual é a definição de um mapa da empatia? Que diabos é isso?

Mapa da Empatia e para que serve. Como utilizá-lo para encontrar o perfil do seu avatar.
Entenda o que é o Mapa da Empatia e para que serve. Como utilizá-lo para encontrar o perfil do seu avatar.

Pense em quem é o seu cliente ideal. Quais são os dados demográficos dele? Quantos anos tem? Aonde mora? É casado? Solteiro? Tem filhos? Vou colocar um pequeno exemplo abaixo:

Ao fazer a pesquisa, cheguei à conclusão que a maioria do meu público (cerca de 60%) são homens, metade casados e metade solteiros. De 20 a 45 anos de idade, moradores de médias e grandes cidades. Pessoas que querem mais liberdade de tempo e segurança.

Exemplo de dados demográficos da persona
Exemplo de dados demográficos da persona

O seu avatar tem problemas. E a sua missão é resolver esses problemas. Mas, e se você não souber exatamente quais são os problemas que ele tem? Lembre-se que uma copy é realmente boa quando você consegue explicar o problema melhor do que a própria pessoa.

Vou mostrar para você quais são as perguntas que você tem que responder para que dê o primeiro passo para conhecer melhor seu avatar.

Afinal, quais são as perguntas?

Responda-as corretamente e anote o máximo de detalhes possível. Tudo isso será usado para você conhecê-lo e poder fornecer a melhor das soluções. É como se você estivesse dentro da mente dele.

Ao final das respostas, você já terá um mapa da empatia completo e com pontos de conexão criados.

São 7 perguntas que você deverá responder:

1. O que sua persona vê?

O que ela vê quando ela sai na rua? Ela mora em cidades grandes, então vê em sua maioria prédios. Se mora em prédio, costuma ver outros prédios ou o próprio condomínio. Ela assiste TV? Se assiste, que tipos de programa? Programas educativos, informativos ou novela? E nas redes socais? Ela vê vídeos no YouTube? Que tipos de vídeo? Quais são as 5 pessoas que mais importam para ela? Ela passa muito tempo no trânsito voltando do trabalho, então vê muitos carros? O que acontece diante dos olhos dela?

Mapa da Empatia: O que a persona vê?
Mapa da Empatia: O que a persona vê?

Parece meio complicado responder essas perguntas já que você não está ao lado dela para saber. Porém, uma boa parte do seu avatar segue um mesmo padrão. Por exemplo, uma pessoa que gosta de games provavelmente vê canais de tutoriais de jogos no YouTube, reviews ou coisas do tipo. Procura por outros jogos nas redes sociais, etc…

2. O que a persona ouve?

O que a persona escuta com mais frequência? Se ela quer empreender e é casada, deve ouvir muitos do cônjuge: “Desiste desse negócio de empreender, tem muito risco”. Ou então, escuta dos pais: “Você deveria fazer um concurso público”. “Como assim, seu negócio ainda não deu certo?”

O que ela escuta dos amigos? Escuta eles se gabando de uma nova promoção, ou da aquisição de um carro novo? Se ela faz academia, que tipo de conversas escuta quando está se exercitando?

3. O que a persona pensa?

Será que ela pensa que tem que atingir logo a independência financeira? Ou que tem que aprender a investir? Se for no ramo emocional, ter mais segurança em suas ações? Eliminar a timidez? Será que ela pensa que está indo bem? Ou a intensidade dos problemas é tão frequente que ela não pensa em mais nada e tem urgência para resolver?

Mapa da Empatia: O que a persona pensa?
Mapa da Empatia: O que a persona pensa?

4. O que a persona fala?

O que a persona fala não é necessariamente o que ela pensa. Na maioria das vezes, a gente não fala o que pensa. O que ela fala, muitas vezes, é algo que ela almeja mas que ainda não chegou lá. Por exemplo: “meu negócio está bem”, “Estou cheio de clientes”, “tenho mais tempo para mim”. Estou continuando o exemplo que dei acima. São as “mentirinhas” que ela conta.

Mapa da Empatia: O que a persona fala?
Mapa da Empatia: O que a persona fala?

Isso é muito comum no mundo do fitness e academias. Amigos falando um para o outro: “Estou levantando 120kg no Supino”. Na verdade, ele levanta 100kg. Mas, em alguns meses levantará 120. O mesmo pode acontecer com amigas competindo em emagrecimento. Também pode ocorrer no campo amoroso: “Fiquei com aquela menina linda”, etc.

Todo mundo tem 3 pessoas diferentes dentro de si. 1. Quem ele quer ser, 2. Quem os amigos pensam que ele é, 3. Quem ele realmente é. Geralmente, as pessoas tentam manter os números 1 e 2 próximos.

5. Quais são os sonhos e frustações?

No exemplo que dei acima, a persona tem desejo pela liberdade, quer colocar seus projetos em prática, quer exercer a criatividade. Quer se tornar livre do chefe e do despertador, poder viajar não ficar preso ao sistema. O sonho dele é ser bem-sucedido e admirado pela família e amigos.

“Imagine ser admirado pelos seus amigos e seus familiares pelo profissional que você é”. “Imagine você realizando 10 vezes mais vendas em apenas 5 dias”.

Em contrapartida, a frustação dele é justamente estar dentro do sistema. Ficar muito tempo preso no trânsito, tentar fechar uma venda e falhar. Ou então, não ter um propósito em seu emprego. Neste post, como descobrir o seu propósito de vida e perseguir seus sonhos, dou dicas para encontrar uma resposta para esse problema.

Mapa da Empatia: Quais são os sonhos e frustações da persona?
Mapa da Empatia: Quais são os sonhos e frustações da persona?

6. O que é sucesso para ela?

Para a sua persona, o que é sucesso? O que ela valoriza? Ela valoriza ser admirada pela família? Valoriza uma posição em uma empresa multinacional? Valoriza um abdomen sarado? Valoriza ser cortejado(a)? No caso de alguém que trabalhe em comércio, ou tenha um negócio próprio, muitas vendas são sinônimo de sucesso. E a sua persona?

Mapa da Empatia: O que é sucesso para a persona?
Mapa da Empatia: O que é sucesso para a persona?

7. Quais são as necessidades e desejos?

Quais são os seus desejos mais profundos? Quais são os sonhos mais vibrantes? O que a faz feliz? Quais são as necessidades dela? Veja que as palavras necessidade e desejo são bastante diferentes. Neste post, como criar um funil de vendas perfeito, eu explico a diferença.

Se você estiver encontrando dificuldades para responder à estas perguntas, então é porque ainda tem pouco conhecimento sobre o seu avatar. É claro que, quando você é a sua persona quando atingiu o sucesso, fica muito mais fácil, porque as dores (problemas) são as mesmas que você sentia no início.

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Como saber mais sobre meu avatar?

Não tem outro jeito a não ser fazendo pesquisa de mercado. Atualmente, através da internet você nem precisa sair de casa para isso. Pode usar os Formulários do Google para criar um questionário online e guardar resultados. Eu utilizei este método. Veja aqui o meu questionário. Se quiser me ajudar, responda você também.

Há outras maneiras também. Enfim, o modo não importa muito. Mas como já mencionei aqui, boa parte do sucesso de um negócio vem por você conhecer a fundo o seu cliente. Esta é a única forma que você poderá começar a entregar o que ele quer, resolver os problemas que ele tem, e se comunicar da maneira que ele gosta.

Isso é muitíssimo importante. Quando você entra no mundo de seu cliente, você passa a entender no que ele enxerga valor. Dessa forma, você entrega o valor que ele deseja. 😉

Mapa da Empatia: Descubra e entregue o que sua persona valoriza
Mapa da Empatia: Descubra e entregue o que sua persona valoriza

Imagine que você é casado ou casada e sua esposa/esposo está fazendo aniversário. Por já estar casado há 15 anos, vocês tem bem noção do gosto um do outro. Sabem exatamente que tipo de experiências e momentos têm valor e o mesmo para o objeto material (presente). Fica bem mais fácil do que presentear alguém que você não conhece, certo?

Aqui deixo uma imagem de um Mapa da Empatia de um empreendedor (basta clicar na imagem para vê-la maior).

Mapa de Empatia do Empreendedor (clique na imagem para vê-la em tamanho maior)Mapa de Empatia do Empreendedor (clique na imagem para vê-la em tamanho maior)
Mapa de Empatia do Empreendedor (clique na imagem para vê-la em tamanho maior)

Espero que este post tenha te ajudado a pensar mais como seu cliente. Por fim, deixo em anexo, logo abaixo, um Mapa da Empatia em PDF para você baixar e completar com os dados de seu avatar. Quanto mais organizado, melhor.

Até a próxima! 😀

Mapa da Empatia Canvas
Mapa da Empatia Canvas (clique na imagem para baixar)

Sobre Frederico Fortes

Formado em publicidade e propaganda pela PUC do Rio de Janeiro e criador de produtos digitais. Criou um sistema de gestão de conteúdo para websites que atualmente aluga e gera receita mensal recorrente. Este blog tem como objetivo fornecer técnicas de marketing, visão de empreendedorismo e de persuasão para que pequenos empreendedores e freelancers possam aumentar suas receitas escalando seus serviços ou produtos.

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