8 regras para você começar a vender HOJE!

Tempo de leitura: 7 minutos

8 Regras para Você Começar a Vender Hoje!

Quais são as 8 regras para você começar a vender hoje? Costumo dizer não se vende mais da mesma maneira como se vendia em 1990. Nos anos 90, você poderia escrever textos longos em que poderia descrever todo o benefício do seu produto. Poderia descrever característica por característica, sem que se torna-se cansativo. Hoje, o maior ativo que as pessoas têm e que é de certa maneira “igual” para todos é o tempo. O tempo passou a ser um bem muito precioso para os que percebem que ele é finito. As pessoas hoje querem coisas mais rápidas e pragmáticas, que vão direto ao ponto.

A questão é que a recessão da década de 90 forçou uma mudança no ptocesso de vendas. Antes, se você vendesse apenas uma vez, estava tudo certo. Agora a regra do jogo mudou. Você obtém o sucesso quando é capaz de vender duas vezes para a mesma pessoa. E que, de certa maneira, essa pessoa te recomende com afinco para outros.

É claro que essa nova maneira de vender utiliza os métodos “antigos”. Você ainda deve dominar as técnicas de vendas, só precisa empregá-las de maneira diferente e adaptadas ao mundo de hoje. Antes, você poderia escrever um textão para vender. Hoje, tem de ser de maneira mais amigável, de modo a criar relacionamento para vender depois.

Vender é um conjunto de palavras, frases e técnicas que podem ser aprendidas, repetidas e desencadeadas como respostas e que convencerão o cliente potencial a comprar. É comunicação pura. Mas, assim como tudo, é necessário experimentar e testar para saber o que funciona melhor ou quais as teorias que tem aplicação prática. O seu desafio não é apenas utilizá-las, mas dominá-las.

1. Diga algo relativo ao que o cliente quer, precisa e entende

Essa foi uma regra que tive de aprender a duras penas. Quando comecei minha empresa de criação de sites, costumava “vender” o site explicando como seria codificado. “Seu site será feito utilizando PHP, JQuery, com Painel Administrativo, etc…”. Completamente errado. Meus clientes não entendem nada disso. O que eles entendem é o impacto que o site terá no bolso deles.

8 Regras para você começar a vender hoje: analise o que seu cliente quer
8 Regras para você começar a vender hoje: analise o que seu cliente quer

“Me trará lucro?”, “Não trará lucro?”, “Será minha propaganda gratuita?”, “Quantas visitas terei por mês no site?”. Basicamente, ele quer saber porque vale mais à pena fazer o site comigo do que aqueles sites prontos. Também quer saber qual é o risco. Sim, aquele risco que ele não está te contando. Investir um bom dinheiro no site e depois não ter resultado. É isso que ele quer saber. Você tem que reduzir o risco e ampliar o benefício. Vale mais à pena falar sobre design, sobre SEO (busca do Google) e métricas de anúncios.

2. Reúna informações pessoais

Não basta só reunir informações pessoais de seus clientes se você não sabe como utilizá-las. Você deve saber como abordá-lo e utilizar somente as informações que sirvam para a criação de pontos de conexão. Por exemplo, se você sabe que seu cliente adora viajar, pergunte para quais locais ele já viajou. Ou, se souber de algum local que ele já tenha visitado, se interesse pelo assunto.

8 Regras para você vender mais hoje: Reúna informações sobre seu cliente
8 Regras para você vender mais hoje: Reúna informações sobre seu cliente

Obs.:  Você não deve conversar com seu cliente somente para vender alguma coisa à ele. A ideia aqui é construir amizades. Não somente vender. Lembre-se: vendedores que vendem são chatos e as pessoas evitam. Ser evitado é a certeza de não fechar nenhuma venda.

Case pessoal: Em agosto de 2012, eu fui à casa de um cliente com grande poder aquisitivo. O que ele queria era um site que as pessoas pudessem se associar pagando uma taxa. O produto era uma assinatura com direito à participar dos principais torneios de Beach Tennis do país.

Antes de ir à reunião, pesquisei sobre o perfil dele e perguntei sobre ele para amigos em comum, que já me disseram o que ele gostava, portanto seriam bons assuntos, e do que ele não gostava. Obviamente, o ponto maior de conexão foi o fato de eu já ter jogado beach tennis. Uma boa maneira de reunir informações sobre o seu público-alvo é criar um Mapa da Empatia.

3. Faça amizades

As pessoas querem comprar de amigos, não de vendedores. Este é um adendo ao tópico anterior. As pessoas não gostam que vendam para elas. Mas aí é que está: amigo não precisa vender. Amigo já tem o elo de confiança, já tem o relacionamento. Se o produto for de qualidade, poderá comprar novamente de você. Portanto, pratique sempre que puder. Vá à seminários, eventos, palestras… enfim, tudo que aumente o seu networking.

8 regras para você vender mais hoje: Faça amizades
8 regras para você vender mais hoje: Faça amizades

Pense bem, quem indica você ou o seu trabalho para outras pessoas? Em maioria, seus amigos. Tudo são conexões.

4. Crie uma rede de relacionamentos

Se você quer ser bem sucedido com seu empreendimento, você precisa ter contatos. E para isso, precisa ter o máximo de relacionamentos possível. Se o seu concorrente ligasse para seus clientes oferecendo outra proposta, eles se manteriam fiéis à você? Você precisa garantir que seus clientes se tornem fiéis. Assim como a Apple faz.

Para isso, você precisa ser atencioso com seus clientes e entregar mais do que eles esperam. Faça um bom Funil de Vendas e ame seus clientes. Clientes são todos aqueles que completaram o funil e compraram o seu produto.

Crie Conexões
Crie Conexões

5. Crie pontos de conexão

Se eu e meu cliente gostamos de golfe, temos filhos ou gostamos de viajar, há questões e ideias que nos aproximarão. Aproveite a oportunidade de conversar com seu cliente.
Atenção: Se o seu cliente for do tipo pragmático, evite conversas que não façam parte do projeto. É o tipo de cliente que gosta de ir direto ao ponto.

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6. Ganhe a confiança

Quando você motiva alguém a agir, é melhor ter construído confiança suficiente para que faça negócios com você, ou ele irá comprar do seu concorrente. A confiança é a base de uma venda. É por isso que as marcas investem tanto na imagem. E é por isso que você deveria sempre fazer um trabalho extraordinário.

Ganhe a Confiança do seu cliente
Ganhe a Confiança do seu cliente

7. Divirta-se

Entenda que na maioria das vezes, vender será um processo. Portanto, é necessário ter paciência e resiliência quando receber um “não”. E divirta-se quando estiver com seus clientes. O humor é um eterno aliado e também cria conexão.

8. Não venda!

Não pareça um vendedor. Aprenda sobre as fases de uma venda e planeje-a com cuidado. Lembra quando você está em frente à uma loja olhando uma roupa no manequim e o vendedor chega te abordando? Quebra totalmente o semblante e a decisão se torna um “não” absoluto. Inclusive, as vitrines são para que você “se veja” utilizando a roupa no reflexo da vitrine.

Conclusão:

Seu desafio é aprender a usar essas técnicas e princípios diariamente para ter sucesso em vendas. Se você estudar uma lição por dia, e praticá-la logo após, terá 365 lições praticadas por ano. Para ter sucesso em vendas, você deve perceber que não há apenas uma maneira de vender, mas várias. Aprenda um pouco de todas elas, combine com sua personalidade e desenvolva seu próprio estilo. Os melhores vendedores são os que tem atitude, conhecem o produto e oferecem o melhor atendimento.

Olhe para você… quando você é o cliente, como gostaria de ser atendido? 🙂

Sobre Frederico Fortes

Formado em publicidade e propaganda pela PUC do Rio de Janeiro e criador de produtos digitais. Criou um sistema de gestão de conteúdo para websites que atualmente aluga e gera receita mensal recorrente. Este blog tem como objetivo fornecer técnicas de marketing, visão de empreendedorismo e de persuasão para que pequenos empreendedores e freelancers possam aumentar suas receitas escalando seus serviços ou produtos.

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