7 Passos de Uma Venda

Tempo de leitura: 13 minutos

7 Passos de Uma Venda

Você sabe quais são os 7 passos de uma venda? Muita gente tropeça na hora de fazer uma venda. Tem dúvidas sobre como abordar o cliente, o que dizer? Como começar uma conversa? Se eu ainda não o conheço, como faço para encontrá-lo? E se ele não estiver interessado no que tenho para vender? Como convencê-lo a comprar de mim?

Estas são muitas das perguntas que qualquer pessoa que trabalhe com vendas ou que tenha um negócio tem. Afinal, nenhuma empresa que eu conheça tem lucro ou sobrevive sem vendas.

Entenda que uma venda é, antes de tudo, um processo. E como tal, possui etapas. Essas etapas devem ser cumpridas para que a venda seja feita. A venda é realizada quando a percepção de valor é maior do que o preço cobrado.

“Tenho um método para transformar 50 mil reais em 150 mil em 6 meses através de 7 passos simples”. Custa 8 mil reais. Talvez você ache o produto barato comparado à proposta oferecida.

Sem mais delongas, abordarei os 7 ingredientes principais de uma venda e como você também pode alcançar o “SIM” dos seus clientes.

1. Credibilidade

O maior ingrediente é a credibilidade. Muitas vezes, a venda não é realizada porque não se confia no vendedor. O problema pode não estar no produto, e sim, em quem está vendendo. Todo mundo quer minimizar os riscos. Quer ter a certeza de estar fazendo um bom negócio, inclusive você. Nest post dou dicas de como você pode administrar riscos em um negócio.

O que é um “bom negócio”? Bom negócio é aquele em que há um bom custo-benefício. Ou seja, a percepção de valor é muito maior do que o preço pago. Mas, como mostrar que o seu produto tem valor maior do que o preço? Quais são os benefícios e transformações que ele propõe?

Credibilidade
7 Passos de Uma Venda: Credibilidade

A primeira objeção que você deve matar é esta: “não confio no vendedor”. É nesse ponto que entra uma outra parte muito importante: a prova social. Ter avaliações de outros clientes que você solucionou o problema, pessoas recomendando, destacando fatores positivos, etc. Isso ajuda bastante a diminuir a percepção de risco.

Sabe quando aquele amigo seu está em dúvida se deve ir em um restaurante ou não? Você diz: “Pode ir lá. A comida é muito boa! É bem feita e deliciosa. Já fui várias vezes!”. Isso ajuda na tomada de decisão. É um atalho, por isso, é também chamado de Gatilho Mental da Prova Social.

Muitas pessoas falando bem de você e do seu negócio cria não só credibilidade, mas também reputação. Outro fator altamente decisivo.

Mas… eu estou começando. Ninguém comprou o meu produto. O que fazer?

Como gerar prova social e adquirir credibilidade? Entenda que tudo é interligado. Desta forma, você tem pessoas em seu círculo social que gostam do seu material mas não o comprariam. Minha dica seria fazer um mini-curso, ou uma mini-consultoria, ou um mini-projeto.

Funciona mesmo que você seja um advogado, engenheiro de produção, web designer, designer, publicitário, especialista em finanças…

Quando comecei a minha agência digital, a Blue Bird Design, eu não tinha muita reputação, nem muitos clientes. Fiz alguns trabalhos por um preço mais baixo, mas que gerasse muito valor. De forma que o custo-benefício fosse bem percebido. Em troca, pedia apenas um depoimento para colocar no site.

Poderia ser em vídeo ou por escrito. Algumas pessoas são bastante tímidas e não gostam de câmeras. É necessário respeitar. O fato é que estes depoimentos me trouxessem credibilidade.

7 Passos de Uma Venda: Prova Social
Prova Social é importante para criar credibilidade e reputação

A reputação eu curiosamente já tinha, pelos projetos desenvolvidos na antiga empresa em que trabalhei, e que foram de minha autoria, portanto estavam contidos no portfólio.

Funciona com outras profissões? Claro que funciona. Imagine que você é um consultor financeiro e que dá algumas dicas para uma pessoa que está em apuros com as finanças e isso tem um resultado formidável.

Mesmo que você não tenha cobrado nada pela sua consultoria, o resultado positivo que você entregou fará com que aquele seu “cliente”, que pode até ser seu amigo, recomende você para outros com o mesmo problema. Você gerou três coisas: capital social, credibilidade e reputação.

Se você for capaz de escalar este mesmo processo (claro que agora, cobrando), você vai subir posições em seu mercado de atuação. Ao estar bem posicionado, seu produto adquire mais valor. Tendo mais valor, as pessoas pagarão um preço maior por ele. Tem de haver transformação.

Somente com transformação e uma atenção diferenciada ao seu cliente você adquirirá credibilidade.

2. Tenha um bom produto

Este item não era nem para estar na lista. Deveria ser de praxe. Mas, em virtude de muitos produtos ruins que não entregam o resultado esperado, é bom colocá-lo aqui.

Não adianta você criar alguma coisa que não atenda uma necessidade. Você precisa resolver problemas, antes de qualquer coisa. Se você não trouxer soluções e vender algo de baixa qualidade, você brigará no pior mercado possível. O PIOR mercado que existe é o de preço!

Não há diferenciação! Você é igual à todos. Não propõe nada diferente! Portanto, só resta olhar para o preço. Você é só mais um na multidão. Neste mercado não há mínimo. Tem sempre como diminuir mais. Em qualquer coisa que você for procurar, conseguirá achar um preço mais barato. Ou mais “em conta” como é dito muitas vezes.

Em virtude de diminuir o risco, muitas pessoas acabam não optando por produtos mais caros, pois, se não funcionarem, pelo menos não gastaram muito dinheiro. Porém, se você vende um produto mais caro e dá 30 dias de garantia, retornando o dinheiro, ou dá dois anos de garantia (como é o caso da Apple), você diminui consideravelmente o risco.

Se o produto e você possuírem credibilidade e reputação, maior a chance das pessoas comprarem de você. Portanto, o produto tem de ser bom e resolver problemas! Cuidado pelo que você fica conhecido.

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3. Construa relacionamento

Não tem como você crescer pessoalmente, nem economicamente se você estiver sozinho. O ser humano precisa de comunicação. Tanto comunicação interna (ele com ele mesmo), como externa. Como você poderá saber quais são as necessidades do seu público se você não o conhece? Não sabe qual é a necessidade e quais são os problemas dele.

É como se você quisesse escrever a resenha de um livro sem ter lido nenhuma página. Por mais estranho que possa parecer, muitas pessoas iniciam negócios (online e offline) dessa maneira. É muito importante ter um Mapa da Empatia de seu público-alvo.

Estar sempre em relacionamento com o seu público é outra das regras que são ignoradas por muitos empreendedores. Se você não souber o comportamento deles, não souber as intenções e problemas, como poderá oferecer soluções?

Para criar relacionamento é muito importante criar familiaridade. O ser humano é hábito. Tudo em nosso corpo, mente e espírito pode ser mudado através de hábitos. Comprar o seu produto pode se tornar um hábito de seu cliente. Quer ver um exemplo? A lâmina de barbear da Gilette. Você joga fora e compra outra.

Ela já faz parte do seu hábito de se barbear a cada dois ou três dias. Você também pode criar hábitos com seu público à partir de curiosidades ou “tarefas” que ele deverá fazer para alcançar determinado resultado.

Quanto mais você estiver na mente do seu público, mais fará parte do dia dele, o que gera familiaridade, credibilidade e por fim, confiança. Sempre esteja em relacionamento com o seu público e potenciais parceiros!

4. Deixe o cliente falar

Muitas pessoas abordam os clientes ou prospects explicando um monte de assuntos técnicos. Lembre-se que quem entende da parte técnica é você. Na maioria das vezes, seus clientes querem saber qual é o benefício e o resultado que ele terá. Ou seja, quer saber qual é a transformação.

É sempre bom lembrar que quando alguém está reclamando muito, esta reclamação pode significar uma oportunidade de negócio ou de melhora em algum produto que você já possui. Ou, é até uma oportunidade de oferecer ajuda. Neste post, falo sobre as 4 principais reclamações de clientes e como resolver cada uma delas.

Não coloque o cliente do outro lado da mesa. É bastante comum colocarmos nossos clientes do lado contrário, apenas oferecendo soluções, mas não participando ativamente da solução. Se alguém lhe contrata para resolver um problema é porque confia em sua habilidade.

Portanto, convença o seu cliente (con-vencer, vencer junto). Mostre que você pode resolver o problema, mas sem entrar em aspectos muito técnicos, a não ser que ele peça.

Por exemplo, quando vou oferecer um site a um cliente, não foco nos aspectos técnicos de produção. Foco no que fará sentido para ele, como ter um site que ele mesmo possa atualizar e que o torne independente. Ou, como monetizar junto ao Google. Como incrementar práticas de SEO utilizando o Google Keywords Tool, etc.

Quem compra o meu serviço quer um site com um design bonito, usabilidade, facilidade de uso e que traga lucro a curto e longo prazo. Esses são os elementos que têm valor para o meu prospect. Quais são os elementos que têm valor para o seu público? Se você não falar o mesmo idioma de seu cliente, fica difícil encontrar uma solução.

5. Seja otimista

Ser otimista é essencial para vender qualquer coisa. Quem vai comprar algo de você se estiver reclamando o tempo inteiro? Ou se estiver falando de riscos toda hora? As pessoas compram mais de quem tem certeza do resultado que será apresentado. Até o tom da voz muda.

Dá mesma forma como percebemos quando uma pessoa é insegura, também percebemos a segurança. E para isso só precisamos saber “ler o corpo”. Linguagem corporal, para ser mais preciso.

Ninguém quer fazer negócios com uma pessoa negativa. Como é que você vai fechar negócios com alguém se só fala sobre tragédias? Não estou falando para você não ser realista. Somente separe os fatos bons e dê mais foco a eles.

7 Passos de Uma Venda: Seja Otimista
7 Passos de Uma Venda: Seja Otimista

Posso ilustrar isso com uma venda que perdi. Em 12 de agosto de 2015 fui visitar um possível cliente em um escritório em Ipanema, Rio de Janeiro. Era uma boa chance de venda. Porém, minha mente estava perturbada por não estar conseguindo manter uma consistência nos dois últimos meses.

Os jornais falando de crise, crise, crise… também estavam me afetando. Acabou que mesmo tendo feito uma ótima reunião (em aspectos de benefícios), o cliente não me contratou.

No final da reunião eu reclamei bastante da situação do país… da economia, do pensamento das pessoas em geral. Isso me minou bastante. Não só fez com que eu não fechasse o negócio, como passei o resto do dia improdutivo. Ao analisar o que havia acontecido, vi que o problema não era o cliente. Nem o modo como apresentei o projeto.

O problema era EU. E como eu estava me sentido. Soltando energia tóxica para todos os lados. Essa situação já serviu para me mostrar como não vale à pena ficar remoendo as coisas.

Portanto, seja otimista. Quem irá querer fazer negócio com alguém que não passa boa vibração? Você colocaria alguém assim para gerir um projeto seu?

6. Seja transparente naquilo que diz

Ser transparente e fazer as coisas corretamente é a coisa mais importante para quem quer crescer como empreendedor e na vida. Mesmo que muitas pessoas façam as coisas aos “trancos e barrancos”, um dia elas serão descobertas. Pessoas que mentem no currículo, dizem meias verdades, etc. Pessoa e empresa nenhuma se sustentam dessa forma.

Se você não for transparente nas suas palavras, poderá até conseguir realizar uma venda, mas com certeza não conquistará nem fidelizará novos clientes. Serão pessoas que farão negócios com você apenas uma vez. E não o recomendarão. Falta de transparência afeta a credibilidade e a reputação do negócio.

7. Dê tempo para a decisão

Toda pessoa tem um tempo de decisão. É quando a emoção e a razão estão entrando em comum acordo para ver se vale à pena comprar o produto ou não. E quem tem mais peso nessa decisão? Normalmente é a emoção. Uma estratégia de venda fala ao coração. Apresenta o quadro mental do prazer e o quadro mental da dor. Ou seja, o melhor e o pior cenário.

7 Passos de Uma Venda: Dê tempo ao tempo
7 Passos de Uma Venda: Dê tempo ao tempo

Claro que há gatilhos mentais, como por exemplo, o da urgência para encurtar este tempo de resposta e conciliação entre razão e emoção. Exemplo:

“Compre agora esta passagem para Cartagena! Últimos de 30 minutos de promoção com jantar a dois grátis. Vai deixar o seu sonho e seu jantar morrerem na praia?”

Conclusão:

Espero que estes 7 passos de uma venda possam ajudá-lo a se guiar melhor quando estiver vendendo algo. Entenda que tudo em nossa vida é um processo. É um caminho e o cliente deve percorrer todo esse caminho. Explore sempre os pontos positivos e de benefício para que a noção de risco seja reduzida drasticamente.

Confiança e risco em potencial são dois itens que são levados sempre em conta ao comprar algo. No Brasil, somos carentes destes dois elementos. Portanto, o quanto mais você conseguir mostrar segurança para o cliente em potencial, maiores as chances de um sonoro SIM.

Sobre Frederico Fortes

Formado em publicidade e propaganda pela PUC do Rio de Janeiro e criador de produtos digitais. Criou um sistema de gestão de conteúdo para websites que atualmente aluga e gera receita mensal recorrente. Este blog tem como objetivo fornecer técnicas de marketing, visão de empreendedorismo e de persuasão para que pequenos empreendedores e freelancers possam aumentar suas receitas escalando seus serviços ou produtos.

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