4 motivos para você vender mais

Tempo de leitura: 10 minutos

4 Motivos para Você Vender Mais

Quando o assunto é realizar uma venda, vários pensamentos vem à tona. Aumento de renda, receber comissões, bater metas (principalmente para quem trabalha em Banco), etc. Mas, o pensamento que menos vem à mente é o mais importante. Tenho relacionamento com o meu cliente? Quais são as vantagens que ofereço? Estou de fato ajudando? Ele me recomendaria para outras pessoas? Existe alguma prova de que o que estou vendendo funciona? O produto resolve problemas?

Essas são algumas das perguntas você deveria responder mentalmente antes de pensar em realizar qualquer venda. Se você não acredita no que está vendendo, provavelmente não venderá nada. Principalmente se você não sabe para quem está vendendo.

Neste post listo 4 aspectos que combinados resultam em uma mudança na sua maneira de pensar. Repense como você vende. E o mais importante: sem vender. Se quiser um complemento para esse post, você também pode ver os 7 passos de uma venda.

1. A venda está na sua mente

A mentalidade com que você entra em uma venda, seu estado de espírito, ser amigável, positivo, sorridente, confiante simpático e preparado. Tudo isso está na sua mente.

Às vezes é complicado abordar assuntos como mentalidade e desenvolvimento pessoal. Muitas pessoas ainda têm preconceitos com esses conceitos. “Você tem que acreditar”. Muitos textos e cursos dizem isso. Porém isso só acontece quando você se encontra verdadeiramente preparado para a situação. Se prepare para a situação e aceite o caminho a ser trilhado.

4 Motivos para você vender mais: A Venda está na sua mente
4 Motivos para vender mais: A Venda está na sua mente

É claro que você já entrou em uma venda ou já lançou um e-mail, no caso do online, pensando que a venda não iria acontecer, que era perda de tempo e que, não daria em nada. Todo mundo que vende já pensou assim por algum momento.

Mas o oposto também já deve ter acontecido. Você já pensou que iria vender porque já era conhecido, tinha relacionamento e adoravam o seu produto. Ou seja, sempre temos uma vaga ideia do que acontecerá. Mas, caso ocorra o oposto do que você imagina, e a venda não seja feita, tente perceber porque o negócio foi fechado, ao invés de se culpar. Ou culpar o cliente, ou culpar o produto…

Lembre-se que ninguém realiza todas as vendas. Você tem de ter um sentimento de que realizará a venda. O cliente precisa de você e você tem o melhor produto para oferecer.

Não há regra para criar uma mentalidade. Há hábitos positivos. No meu caso. Me preparo muito bem. Pesquiso muito sobre o meu público-alvo. Frustrações, necessidades e desejos. Frequência e intensidade da dor, que determinará a urgência em comprar. quanto mais preparado me sentir, melhor. Saber para qual nicho estou falando. Me traz autoconfiança.

2. Sistema de crenças

Você tem que de fato querer ajudar o seu público. Realizar transformações, mudança de vida. O seu sistema de crenças determinará o seu destino. Há muitas pessoas que só pensam no dinheiro que ganharão. Essa é a forma mais difícil de se vender alguma coisa. E te explico porque: você está tentando vender. E a melhor forma de se vender algo é não vendendo.

Quando você acredita no que tem a oferecer, você é a prova transformada de que aquilo funciona e tem aprovação de clientes que estão satisfeitos. Desta forma, não precisa vender mais nada. Os fatos dirão por você. Por isso, se você quer vender, tenha sempre algo em que você acredita que fará diferença na vida do seu cliente.

À medida que você busca ter sucesso em sua carreira, seu projeto, no empreendedorismo, você tem que acreditar que sua ideia tem futuro. Tem que acreditar que seu projeto é o melhor do mercado e que entrega o que vende e cria lealdade junto ao cliente. Neste post eu ajudo a avaliar se sua ideia tem potencial.

Você tem que acreditar que seus produtos não são apenas os melhores do mercado, mas são o melhor para o cliente. Tem de se diferenciar do concorrente e ter testemunhos que o seu produto é o que realmente você diz ser.

Essa crença será evidente na paixão (a importância da mentalidade) que você cria quando for apresentar o produto para o seu cliente e passar a sua mensagem. É a melhor maneira de envolver os clientes e fazer com que eles comprem de você. Tem que ser evidente para o cliente que será melhor comprar de você. O valor para o cliente: produtividade, facilidade de uso, lucratividade e ganho percebido serão maiores com você e seu produto do que qualquer outro concorrente.

3. Compatibilidade e envolvimento pessoal

Irão te julgar toda vez que você for vender alguma coisa, ou começar alguma proposta de venda. É por isso que muitas pessoas desistem de vender: o risco do julgamento. Há um ditado que diz: “Mesmo que as condições forem iguais, as pessoas irão querer fazer negócios com os amigos. E se as condições não forem tão iguais assim, elas ainda vão querer fazer negócios com os amigos.” – Torne-se amigo dos seus clientes.

Por esta frase você pode ver que o relacionamento e o envolvimento com o seu cliente é um fator de peso. Diminui o risco percebido pelo seu cliente. A pior coisa que você pode fazer é entrar em uma reunião, telefonema, venda online, falando de seu histórico, falando somente de você, do produto, etc.

Você tem que mostrar para o prospecto que você sabe o que ele está sentindo. Conhece os seus problemas, conhece as dificuldades que ele enfrente e suas frustações. E também sabe como resolvê-las. E isso serve até mesmo para uma copy de um vídeo de vendas.

É interessante perguntar coisas sobre seu cliente. Assuntos que podem gerar alguma compatibilidade ou ponto de conexão (empatia). Um Mapa da Empatia é ótimo para descobrir algum ponto em comum. Perguntas que não sejam ameaçadoras e nem sobre vendas. E não vale à pena entrar em perguntas sobre religião, outras crenças pessoais ou política.

Só comece a apresentação do produto quando seus clientes estiverem prontos e dispostos para ouvir e receber a mensagem. E lembre-se que cada pessoa tem um tempo de decisão. Uma pessoa pode comprar imediatamente depois de uma conversa, outra pode dizer “vou pensar” e mais tarde comprar. E algumas podem simplesmente não comprar.

Observação: o envolvimento pessoal acontece quando você conversa sobre assuntos descontraídos e que você ri junto com seu cliente. A métrica não é só fazer uma venda. É criar relacionamentos e amizades que irão se transformar em credibilidade, reputação e capital social.

4. As pessoas compram pelos motivos dela. Não pelos seus.

Você pode indicar todos os motivos racionais para uma pessoa comprar algo de você. A chance da venda acontecer é bem pequena. Isso porque as pessoas compram pela emoção, não pela razão.

Entenda que você saber o porque as pessoas compram é muito mais importante do que as suas habilidades de venda. Você tem que saber o que você vende em termos de necessidade (ou desejo) do cliente.

As pessoas de fato não se importam com o que você faz. Não querem saber. Só fará algum sentido para elas se perceberem que o seu produto irá ajudá-las a resolver o problema que elas têm. Você pensa como é feito cada produto que compra? Acredito que não. Você pensa no benefício ou resultado almejado.

4 Motivos para você vender mais: Qual o benefício ou resultado que seu produto traz?
4 Motivos para você vender mais: Qual o benefício ou resultado que seu produto traz?

Quando você descobre as razões para comprar do cliente, se diferenciará da maioria dos concorrentes que estão tentando vender. Quanto mais você souber sobre seu cliente: gostos, frustrações, histórias, experiências, necessidades, desejos, desejo de ganhar, paixões, medos e ganância.

As necessidades lhe dirão sobre a urgência deles em comprar. Se você descobrir como eles usarão e lucrarão com seu produto, diferentemente do que eles estão fazendo atualmente.

Já o desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais desejam algo, mais encontrarão um jeito de possuir, da mesma forma que você. E esse desejo de possuir é bastante similar às necessidades, mas com mais orgulho. Todas as pessoas querem possuir o melhor. Porém, nem todos estão dispostos a pagar para ter o melhor.

5. Administrando emoções e risco percebido (bônus)

As emoções são realçadas quando o cliente acredita que terá uma vantagem competitiva por ter comprado seu produto ou serviço. Quanto mais acreditarem que seu produto é a salvação, mais eles comprarão.

As vendas são feitas emocionalmente, e em seguida são justificadas racionalmente. Quanto mais você revelar as paixões, mais estarão dispostos a comprar. Especialmente se você acredita no que faz e é apaixonado. Já os medos, e principalmente, o medo da perda é bem maior do que a vontade de ganhar. Então, remover o medo (e o risco percebido) é essencial. Saber administrar os riscos no seu negócio é tão importante quanto os percebidos por seus clientes. Todos querem derrotar a concorrência, mas o medo de perder para ela é maior.

Nas vendas, a balança é mais favorável à emoção. A razão apenas justifica o que o coração já comprou.
Nas vendas, a balança é mais favorável à emoção. A razão apenas justifica o que o coração já comprou.

A partir desses motivos você chega na ganância. A ganância é o cálculo mental que seu cliente faz sobre quanto eles ganharão comprando o que você está oferecendo. Estão tentando imaginar quanto lucro terão. E deixar seu cliente calcular o próprio número é sempre melhor.

E quando não compram de você? O risco não falado é exatamente isso: quando hesitam em seguir a próxima etapa do processo de compra. Existe um risco que o comprador percebeu, mas não está te contando. E como você sabe quais são esses riscos? Se você fez o dever de casa e descobriu o máximo de informação possível, você saberá.

Conclusão:

Pense sobre a última venda que você realizou. Se ela foi fácil ou se foi difícil. As vendas consideradas fáceis são as que o comprador já está em um estado mais avançado da compra. Ou então, em que a urgência é muito alta.

Se você vendeu para um amigo, ou então um amigo de um amigo, já havia relacionamento construído. Um passo a mais. Venda é relacionamento e sinceridade. Há uma fórmula para vender: atitude, humor e, principalmente, ação. Você consegue mais vendas com amizades do que habilidades.

Sobre Frederico Fortes

Formado em publicidade e propaganda pela PUC do Rio de Janeiro e criador de produtos digitais. Criou um sistema de gestão de conteúdo para websites que atualmente aluga e gera receita mensal recorrente. Este blog tem como objetivo fornecer técnicas de marketing, visão de empreendedorismo e de persuasão para que pequenos empreendedores e freelancers possam aumentar suas receitas escalando seus serviços ou produtos.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *